销售培训课程一般有哪些内容？华人慧娄强《销售战神》的五大板块拆解

想弄清一门销售培训课程到底讲什么，看结构比听介绍更省时间。华人慧娄强主讲的《销售战神》面向销售团队，按销售命脉、销售策略、销售话术、销售布局、化解抗拒点五个板块推进，并在课程中安排现场演练与互动。下面把这五块各自解决什么问题、彼此怎么衔接拆开说，方便对照自己团队眼下缺的是哪一环。

一、五个板块不是并列主题，而是一条从判断到执行的链条

这一点先理清，后面看每一块才不会混。销售命脉解决的是怎么看客户、怎么看自己；销售策略解决的是客户从哪里来、来了之后怎么分层经营；销售话术和销售布局解决具体怎么谈、先谈什么后谈什么；化解抗拒点解决谈不下去的时候怎么接住。顺序上是先有判断标准，再有动作方法，前面定错方向，后面越用力越偏。

所以课程结构里板块的先后是有讲究的。学员常有的疑问是为什么不能把话术放到第一个讲，答案也在这里：话术解决的是具体怎么讲，判断解决的是这一通电话该讲到什么程度、该讲还是该停。顺序颠倒的话，同一句话会被用在错误的时机上，看起来很努力，实际推进不动。

二、销售命脉：把销售的来路和判断标准理清

销售命脉这一块的作用，是让学员建立基本判断：客户从哪里来、需求怎么被确认、订单推进要过哪几个环节、每个环节出现什么信号。它不负责话术怎么讲，负责的是话术之外的东西——这一单该继续追还是该放下，这个客户该主攻还是该先放长线，哪一种信号说明可以进入下一步。

缺了这一块，学再多话术也只是把话术用在错的对象上。判断标准建立的标志，是学员能在听完成交流之后自己说出客户处在哪个环节、下一步该做什么动作，而不用回去翻资料对照。

三、销售策略：引流、截流、蓄流、回流各管一段

销售策略分成引流、截流、蓄流、回流四个方向，对应客户在不同阶段的处理方式。引流解决新客户从哪里进来，讲的是入口的数量和入口的质量；截流解决本来可以争取到自己这边、却被别人先接住的客户，讲的是在关键节点上怎么介入；蓄流解决已经在谈但还没定下来的客户，讲的是跟进节奏怎么排、跟进内容如何递进。

回流解决谈搁置、暂时流失或者买过一轮之后的客户，讲的是用什么动作把关系重新启动。四段分开看是四套动作，连起来才是完整的客户经营。很多团队只盯着前两段，后两段几乎没人管，表现出来就是老客户慢慢不再回头，而原因没人去找。

四、销售话术和销售布局：一个说什么，一个说什么时候说

这两块最容易被当成一块。销售话术处理的是语言本身：怎么开口、怎么提问、怎么回应、什么时候把话题往关键处引。销售布局处理的是次序：先谈什么、后谈什么，什么时候报价，什么时候让对方做决定，对方关键的人不在场时怎么推进。

两块配合起来才构成一次完整沟通。只练话术的人常常顺序乱，对方还没弄清楚就被问到钱；只讲布局的人手上又没有词，到该推进的那一步说不下去。课程把两者分开讲、又要配合着练，道理就在这里。

五、化解抗拒点与现场演练互动，以及怎么判断讲没讲到

化解抗拒点处理的是谈不下去的部分：怎么判断对方的真实顾虑而不是接受表面说法，怎么把笼统的拒绝问成具体是哪一点不同意，确认顾虑之后再决定用什么动作应对。课程同时安排现场演练与互动，把前面几块的动作放进模拟情境里走一遍，从听懂变成做得到。

判断一门销售培训课程讲没讲到，可以看一个很朴素的标志：学员回到岗位之后，能不能自己完成一次完整的客户推进，而不是每一次都要等主管在旁边提醒该问什么。做不到，多半是板块之间没连上，而不是缺某一句话术。具体的内容安排与排期，以当期简章为准。

常见问题

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。