谈判桌上被压价，很多时候输在开谈之前：没有评估自己的谈判能力，没有准备筹码，没有摸清对方需求。华嗣咨询《双赢谈判实战共创工作坊》主张“先判再谈”，带着痛点问题来，带着成熟系统答案走——现场就把方案做出来。
先判再谈：谈判从自我评估开始
第一讲先做个人谈判影响能力评估，用谈判情境即时考核让学员现场看到自己的谈判级别和短板：情绪意识管控能力、需求识别与共情能力、过程驾驭与结果掌控能力三个维度，逐一做针对性速成提升。
然后进入沉浸式学习：萃取自己的痛点案例，掌握谈判策略路线三阶八步框架，为后面的实战练习备好素材。案例来自学员真实工作，学完的方案自然能带回岗位直接用。谈判情境即时考核的好处，是让短板在课堂上暴露，而不是在真实谈判里交学费。
开局定调：破冰与探需都有工具
开局阶段先破冰：抓住共同利益点、打消对方顾虑、创造有利的沟通氛围，地点和信息两个要素都要经营。课堂现场就产出有效破冰话术。紧接着是系统筹码思维——正码、负码、固码、创码四类筹码的识别与设计，把“让步”变成“交换”。
探需阶段现场出提问清单：专业需求调研、合作需求度SPIN调研、谈判筹码信息调研三条背调思路，配开封横纵系统组合提问设计，小组用真实案例做探寻摸底实操。破冰不只是寒暄，共同利益点的表达意识和话术结构都有专门练习。
价值影响：让方案有触动效果
价值篇教的是价值影响方案设计：需求排序分析（常规需求排序加心理学辅助需求分析）、FABE价值阐述设计，专业对象和非专业的比例管理各有讲究，还要影响对方的心理账户、塑造价值感知。
课程收益还包括培训后形成“基本工作方案指导手册”以及后续完善方案体系的方法，一套百变通用的沟通谈判思维可举一反三用到工作生活的多类影响类问题上。想了解开课安排？可以索要详细招生简章和课表。课程还教如何逐步完善方案体系的后续管理方法。
常见问题
这门课是纯讲谈判技巧吗？
不是。课程以咨询式培训视角设计，课堂上学员用自己带来的真实痛点案例做演练，现场产出破冰话术、背调提问清单和价值影响方案，形式包括角色扮演、分组讨论、头脑风暴和现场辅导。
什么是正码、负码、固码、创码？
这是课程的系统筹码思维：正码是诱惑利益，负码是隐患利益，固码是公平感受利益，创码是平衡心理利益。学会识别和设计四类筹码，谈判中的让步就变成了交换。
哪些岗位适合参加？
课程对象是管理人员、骨干精英以及涉及沟通谈判岗位的工作人员，比如销售、采购、商务等。学完可形成基本工作方案指导手册，长期复用。
课程能解决压价问题吗？
压价多因价值阐述不足和筹码缺失。课程的FABE价值阐述设计、心理账户影响和筹码设计都针对这类场景训练，但效果因个人练习与应用情况而异。具体课表可联系程老师索要招生简章。
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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。
