"这个太贵了"——顾客说出这句话的时候，多数导购的第一反应是降价、或者说"我们质量好"。结果往往是顾客笑笑走人。华珞咨询零售转型课程里的现场销售演练，把这类高频场景拆开，用两套方法给出可复用的应对。
SPIN：先把需求问出来
SPIN是一套提问框架，分四类问题递进。情境问题（"您平时主要的使用场景是？"）用来了解现状；难点问题（"之前用的产品有什么不满意的地方？"）用来找出痛点；暗示问题（"这些不足会影响您的使用吗？"）把痛点的影响放大；需求效益问题（"如果有一款产品能解决这些问题，您会考虑吗？"）把顾客引到解决方案上。
为什么不能一上来就讲产品
顾客说贵，很多时候不是价格问题，而是价值没被讲清楚。如果需求没问出来，导购讲的所有卖点都是自说自话。课程把SPIN放在产品讲解之前，就是要让销售从"介绍产品"转到"解决顾客的问题"上。
FABE：把产品讲到心里去
FABE是把产品价值讲清楚的框架：特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。特性讲产品有什么，优势讲比同类好在哪，利益讲对顾客意味着什么，证据用真实案例和数据做支撑。四层讲完，顾客对价格的敏感度会显著下降。
不同顾客，不同打法
课程在演练环节设定了三类典型场景：价格敏感型顾客、品质追求型顾客、犹豫不决型顾客。同一种话术打三种人，效果必然不同。价格敏感型要讲性价比和使用成本，品质追求型要讲材质和服务，犹豫不决型则要先帮他缩小选择范围。
练到什么程度算过关
课程安排学员分组实操，六组各五人，角色分别是店长、导购、顾客和观察员，演练后现场点评、优化话术。点评聚焦两个结果指标：流量转化、客单价提升。如果你们门店的导购也常被"太贵了"这三个字堵住，可以拨打4000616586联系程老师，咨询微信pxbbaoming，索取详细招生简章和课表。
常见问题解答
问：SPIN适合什么品类
答：适合需要较多沟通与体验决策的品类，门店销售普遍可用。
问：顾客就是比价怎么办
答：先确认需求，再用FABE把价值讲清，避免直接卷入价格战。
问：演练是分组角色扮演吗
答：是，分店长、导购、顾客和观察员，现场点评。
问：能带上自己的话术来改吗
答：可以，现场点评就是为优化本店话术服务的。
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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。
