电力营销团队只会做关系？华北电力大学电力总裁班讲透大客户经营

客户要的不是关系，是能算出来的钱

站在客户的角度想一想，一个销售能提供的价值到底是什么。

如果只是熟络、请客、维护关系，那在客户真正做决策的时候，他们要比较的是价格和服务能力，关系最多影响一点点。

但如果这个销售能拿出数据，告诉客户你这边的负荷结构如果做移峰填谷一年能省多少、基本电费按需容量还是按最大需量申报更合适、力调电费怎么申报能优化——这就是实打实的价值。

给客户创造了可量化的收益，客户才有理由长期合作，而不是每次重新比价。

用能分析是最容易出成果的抓手

大客户经营里，最容易见效也最容易被忽略的，是用能分析。

客户的电费账单结构复杂，很多费用项客户自己都说不清楚，更谈不上优化。

这里面的可做空间其实很大：负荷曲线的优化空间、基本电费申报方式的调整、峰谷时段的用电安排、无功和功率因数的处理。

这些分析做出来，客户能实实在在省到钱，而你的服务价值也就立住了。

更关键的是，这项能力是可以在团队里复制的。一套标准化的分析模板加上工具，比靠个人关系维护客户要可靠得多。

从卖产品到经营客户全周期

客户经营不应该只盯着签约那一刻。

一个完整的客户经营包括：前期了解客户的用电结构和生产特点；签约阶段提供合适的用电方案和价格结构；服务阶段做持续的用能跟踪和问题响应；续约阶段基于服务效果来谈判。

每一阶段都需要专业的支撑，而不是一次性的销售动作。

而且客户经营要分层，大客户和普通客户的经营方式完全不同，如果用同一套打法覆盖所有客户，既浪费资源也做不出效果。

懂营销实务的人才讲得了

电力营销和一般行业营销的区别在于，它既有通用的客户经营逻辑，又有很强的专业属性。

华北电力大学中国电力能源企业家研修班的导师里包含国网北京电力公司营销部主任，高级工程师，国网营销专家、工程管理专家、配电系统评标专家，建筑业企业资质电力工程评审专家，世界银行营商环境获得电力专项对接人。

另外还由中国华能集团新能源事业部副主任、国网新源控股发展有限公司发展策划部副主任、国网上海能源互联网研究院成果转化总监等专家，覆盖营销、电建、成果转化多个角度。

常见问题

Q1：电力营销怎么从关系经营转向价值经营？

A：核心是能给客户提供可量化的用能价值，比如负荷优化、基本电费申报方式调整、电费结构优化。帮客户算出真金白银的收益，客户才愿意长期合作。

Q2：大客户经营应该包括哪些内容？

A：包括前期了解客户用电结构、签约阶段提供合适的用电方案、服务阶段持续跟踪、续约阶段基于服务效果谈判，要覆盖客户全周期而不是只关注签约。

Q3：营销团队需要具备哪些能力？

A：除了客户沟通，还需要具备基本的用能分析能力，能做负荷分析、电费结构优化、并把这些分析转化为客户能听懂的收益测算。

Q4：这个班的课程会讲电力营销实务吗？

A：师资包含国网北京电力公司营销部主任、国网营销专家，具备实际的业扩和营销管理经验。实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整。