商机管理怎么做？南方略咨询LTC课程的商机评估

销售最怕的不是没客户，而是把时间花在成不了的单子上。商机管理做的第一件事，就是判断哪些机会值得投入。

一、先分清线索与商机

线索是“可能有机会”，商机是“确认有需求、有预算、能接触决策人”。两者混在一起，团队就会虚胖。

把线索当商机，会让预测失真，也会让资源浪费。

二、商机评估的三道关

第一，需求是否真实且紧迫；第二，预算与采购流程是否清楚；第三，能否接触到关键决策人。

三关过不了，先放在培育池，不要投入主力资源。

三、按价值分级

据课程介绍，LTC课程讲客户分级与项目分级标准，区分项目类与配套类，并给出不同客户的差异化策略。

资源有限，必须把力气用在最值得的机会上。

四、阶段要能验证

每个阶段都要有可验证的证据：客户确认过需求、方案被评审、预算已立项。没有证据，就不算推进。

这样可以避免销售“自我感觉良好”，也能让管理者看清真实进度。

五、商机要持续经营

暂时不成熟的商机，不要丢。保持联系、提供信息，等时机成熟再推进。

想系统学习商机管理与LTC流程，可了解南方略标杆企业LTC流程变革与实践课程。想了解详细招生简章、课表与报名安排，可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming咨询程老师。

六、商机复盘看什么

赢在哪里、输在哪里、哪个阶段判断错了、下次怎么改，四个问题就够。

复盘要具体到动作，不要停留在“关系不到位”这种结论。

把复盘结论写进商机模板，下次自然少走弯路。

七、商机分级怎么用

A类重点跟进，B类定期联系，C类培育观察。资源按级别分配。

分级不是终身制，商机变化要重新评估。

分级清楚了，团队就不会平均用力。

八、商机会议怎么开

只谈重点商机，每个不超过五分钟：进展、卡点、需要的支持。

会后明确谁在什么时候做什么，下次检查。

九、商机标准要统一

团队对“商机”的定义要一致，否则数据没法比。

标准写下来，新人才能照着做。

十、商机要评审

重点商机定期评审，集体判断阶段与胜率。

一个人容易乐观，一群人更客观。

评估维度	关键问题	判断
需求	痛点是否真实紧迫	强、中、弱
预算	是否有预算与立项	明确、模糊、无
决策链	能否接触关键人	已接触、可接触、难接触
时间	采购节点在何时	近期、中期、远期
竞争	现有供应商关系	有利、中性、不利

常见问题

Q：商机和线索怎么区分？
A：看是否有明确需求、预算与可接触的决策人。三者具备，才算商机。

Q：商机太多怎么办？
A：按价值与胜率分级，把资源集中在最值得的机会上。

Q：课程讲商机管理吗？
A：LTC课程包含管理机会点与商机评估。可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming了解。

了解更多详情，请点击访问：课程首页

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。