销售组织怎么建？南方略咨询课程的体系化打法

销售组织不是招一群人、分几个区就完成了。真正的组织，要解决分工、协同、激励与能力复制四个问题。

一、先看业务结构

客户是谁、产品是什么、项目多大、周期多长，决定了组织怎么分工。

照搬别人的组织架构，往往水土不服。

二、分工要清楚

按行业、区域、产品还是客户规模划分，各有利弊。关键是边界清楚，避免抢单与扯皮。

分工之后，还要有协作规则。

三、大项目要协同

大客户项目需要销售、售前、交付、财务一起上。铁三角、项目组都是常见形式。

据课程介绍，销冠营讲销售组织与业务管控，LTC课程讲铁三角运作与项目协同。

四、激励要导向价值

只奖励签约额，会带来低价单与高应收。把回款、利润、客户满意度纳入激励，行为才会平衡。

激励什么，就得到什么。

五、能力要能复制

组织的能力，不能只存在几个销冠身上。流程、工具、训练与复盘，缺一不可。

想系统学习销售组织与体系建设，可了解南方略销冠复制密码训战营。想了解详细招生简章、课表与报名安排，可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming咨询程老师。

六、区域与行业怎么混编

可以按区域设销售，按行业设专家，形成矩阵。

矩阵的关键是规则清楚：谁负责客户、谁负责方案、业绩怎么分。

规则不清，矩阵就会变成内耗。

七、组织多大规模合适

不是越大越好，要看客户数与人均产出。

人均产出低，先优化流程与能力，别急着扩编。

组织要匹配业务阶段，超前或滞后都出问题。

八、组织协同靠规则

客户归属、业绩分配、冲突处理，三条规则先定清楚。

规则清楚，协同才顺。

九、组织扩张要谨慎

先看人均产出与客户增长，再决定招人。

盲目扩编，成本先上来，业绩未必跟上。

十、组织要评估

每年看一次人均产出、客户覆盖与管理幅度。

组织是手段，业绩与客户才是目的。

十一、组织要常沟通

架构调整前，先沟通为什么。

不沟通就改，团队会不安。

十二、组织要能打仗

架构再漂亮，打不赢项目也没用。

十三、组织要服务客户

所有架构设计，最终都要回到客户体验。

组织维度	关键问题	常见做法
分工	按什么划分	行业、区域、产品
协同	大项目谁牵头	铁三角、项目组
激励	奖励什么	回款、利润、满意度
能力	怎么复制	训练、流程、复盘
管理	谁来带	销售总监、区域经理

常见问题

Q：销售组织按区域还是行业分？
A：看客户结构。客户集中度高可按行业，地域分散可按区域，也可以混合。

Q：小团队需要组织设计吗？
A：需要基本分工与协作规则，不必复杂，但要清楚谁负责什么。

Q：课程讲组织建设吗？
A：销冠营涉及销售管理与业务管控。可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming了解。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。