应收账款怎么管？南方略咨询课程的回款逻辑

应收账款不是财务一个部门的事。它从销售承诺、合同条款、交付验收一路走来，每一环都决定了钱能不能按时回来。

一、应收账款暴露的问题

客户结构差、合同条款松、交付验收慢、销售只管签不管收，都会体现在应收账款上。

所以，管应收账款不能只在财务端用力。

二、签约前做信用评估

客户经营状况、历史付款记录、行业口碑，都要了解。高风险客户，宁可少做，也别做。

信用政策要清楚：哪些客户可以账期，账期多长，额度多少。

三、账龄要定期分析

按30天、60天、90天、180天分档，看看钱卡在哪一段。账龄越长，回收难度越大。

据课程介绍，销冠营把回款与客户期望管理列为确保长期合作的能力。

四、催收要有节奏

到期前提醒、到期后跟进、逾期后升级。态度要坚定，方式要专业，避免把关系搞僵。

对确有困难的客户，可以协商分期，但要签补充协议。

五、把回款纳入考核

只考核签约额，销售就不会关心回款。把回款率、逾期率纳入考核，行为才会改变。

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六、信用政策怎么定

按客户规模、历史付款、行业风险分级，给出不同账期与额度。

新客户从严，老客户可逐步放宽；超额度需要审批。

政策写清楚，执行才一致，销售也不会左右为难。

七、应收怎么考核

把回款率、逾期率纳入销售与区域负责人的考核。

只考核签约，应收就会越滚越大。

考核要配套责任，谁签的单谁负责跟进。

八、信用额度怎么管

按客户分级给额度，超额度需审批，逾期未清不再发货。

规则执行一致，销售才不会为难。

九、应收要预警

临近到期就提醒，不要等逾期。

预警机制比事后催收更省力。

十、应收要开会

财务、销售、法务一起过重点客户，形成处理方案。

单靠财务催，力度不够。

十一、应收责任要共担

销售负责客户沟通，财务负责对账与提醒，法务负责底线。

三方各司其职，回款才快。

十二、应收要常对账

每月和客户对一次账，避免时间久了说不清。

账龄	风险等级	处理方式
30天内	低	正常提醒
31-60天	中低	电话跟进、对账
61-90天	中	书面催收、约谈
91-180天	高	升级处理、法务介入
180天以上	极高	诉讼或坏账准备

常见问题

Q：应收账款高就是销售的问题吗？
A：不全是，但销售在客户选择、合同条款与回款跟进上负有很大责任。

Q：客户要求长账期怎么办？
A：评估客户信用与自身现金流，必要时要求担保或提高报价。

Q：课程讲应收账款吗？
A：销冠营包含回款与客户期望管理内容。可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming了解。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。