商务谈判怎么谈？南方略咨询课程的谈判三角

谈判不是把对方压到最低价，而是找到一个双方都能接受、且能执行的方案。只会让步的谈判，赢了价格，输了利润。

一、先想清楚三个价格

理想价格、可接受价格、底线价格。三个价格想清楚，谈判时才不会慌。

没有底线的人，最容易被对方牵着走。

二、把变量打开

除了价格，还有付款方式、账期、交付周期、服务范围、备件、培训。任何一个变量，都可以拿来交换。

只谈价格，是把谈判桌让给了对方。

三、让步要有条件

每一次让步都要换取对等回报。比如“价格可以下调，但付款比例要提高”。

无条件让步，会让对方继续试探。

四、先关闭顾虑

客户不签，往往不是价格，而是担心交付、服务或风险。找到真正的顾虑，比反复降价有效。

据课程介绍，销冠营讲销售谈判的底层逻辑、谈判三角与让步策略，并强调成交前关闭客户顾虑。

五、谈判是为了执行

谈下来的条款要能交付、能回款、能长期合作。只看签约数字，后患无穷。

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六、谈判僵局怎么破

先暂停，别在情绪上硬碰。再回到双方的核心利益，看看有没有被忽略的变量。

可以引入第三方方案、分阶段执行或调整范围，让双方都有台阶。

僵局不可怕，怕的是为了成交突破底线。

七、谈判前准备清单

客户需求、竞争态势、我方底线、可交换变量、决策人偏好，五项提前准备。

准备越充分，临场越从容。

谈判不是即兴表演，而是有准备的沟通。

八、让步要有表格

列出可让的变量与底线，谈判时按表操作，避免临场失守。

让步表不是死板，而是让团队有章法。

九、谈判心态

不要怕谈崩。怕崩的人，最容易让步过度。

有底线、有备选，心态才稳。

十、谈判要留记录

每次谈完记录共识、分歧与下一步，双方确认。

口头承诺容易忘，书面记录才可靠。

十一、谈判后要复盘

哪些条件让了、换回了什么、下次怎么谈。

复盘一次，进步一次。

十二、谈判要有备选

准备一个可接受的替代方案，心里不慌，反而不容易让步。

谈判变量	可交换空间	注意事项
价格	折扣、返点	守住底线
付款	比例、账期	匹配现金流
交付	周期、分批	评估产能
服务	响应、培训	写进合同
范围	增减配置	避免模糊

常见问题

Q：客户一直压价怎么办？
A：先确认是真价格问题还是顾虑问题，再用条件交换，而不是无条件降价。

Q：谈判要不要让步？
A：可以让，但要有节奏、有条件，且不突破底线。

Q：课程讲谈判吗？
A：销冠营包含商务谈判与顾虑关闭内容。可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming了解。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。