客户需求怎么挖？南方略咨询课程的痛点公式

客户说的需求，往往不是真正的需求。“我想降本”背后，可能是利润压力；“我想换供应商”背后，可能是对服务不满。

一、客户说的，未必是想要的

客户说“价格高”，可能是在试探；说“再看看”，可能是决策链没打通。

停在表层，就容易用降价解决一个不是价格的问题。

二、痛点公式

现状、困难、影响、期望，四步问下来，痛点就清晰了。

据课程介绍，销冠营讲需求内涵、痛点公式与不同岗位痛点分析，强调“无痛点，无需求”。

三、问题要有顺序

先问事实，再问感受，再问影响，最后问期望。顺序乱了，客户会觉得被审问。

问题之间要有逻辑，像医生问诊，而不是查户口。

四、不同角色不同痛点

老板怕错失机会，技术怕不稳定，采购怕担责，使用部门怕麻烦。找对人，问对问题。

课程还讲 SPIN 销售法与问题矩阵，帮助销售在不同阶段问对问题。

五、把需求变成方案

问出痛点只是第一步，还要把痛点翻译成方案价值，让客户看到解决后的样子。

想系统学习需求挖掘，可了解南方略销冠复制密码训战营。想了解详细招生简章、课表与报名安排，可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming咨询程老师。

六、提问的三个禁忌

一是不问封闭式问题连珠炮，客户只能答是或不是；二是不问让客户难堪的问题；三是不问自己接不住的问题。

提问是为了理解，不是为了展示专业。

问完要听，听完要确认，别急着给方案。

七、需求要确认

问完之后，用自己的话复述一遍，请客户确认。

确认能避免理解偏差，也让客户感到被认真对待。

需求确认了，方案才有针对性。

八、需求要问成链

问题之间要有递进：现状、困难、影响、期望、阻碍。

一条链问下来，需求就清楚了。

九、需求要落到场景

抽象需求要问具体场景：什么时候、谁在用、出了什么问题。

场景越具体，方案越准。

十、需求要记录

客户原话、痛点、期望、决策人，逐条记录。

记录越细，方案越准。

十一、需求别急着解决

客户刚说问题，别马上给方案。

先问清楚影响与期望，方案才准。

提问层次	示例问题	目的
现状	目前这块怎么做的	了解背景
困难	哪里最费劲	找到痛点
影响	这个问题影响了什么	放大后果
期望	你希望变成什么样	明确目标
阻碍	为什么还没解决	识别障碍

常见问题

Q：客户不愿意回答怎么办？
A：先建立信任，从容易回答的事实问题开始，不要一上来就问敏感信息。

Q：需求挖掘要问多少问题？
A：不在多，而在准。围绕痛点设计一条问题链，比漫无目的提问有效。

Q：课程讲需求挖掘吗？
A：销冠营包含专业寻问与痛点分析。可致电400-061-6586或加微信pxbbaoming了解。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。